Что такое воронка продаж?

  • Время чтения: 20 минут

Многие управленцы наверняка не один раз сталкиваются с вопросом: Сколько же клиентов надо обработать или скольким выставить счет, чтобы получить N количество оплат?

Для кого-то эти цифры не имеют абсолютно никакого значения, но активная зарубежная и российская практика доказывает эффективность ведения Воронки продаж. По опыту, просчитанное количество почти на 100% совпадет с действительность.

Дак, что же это такое?

Пример воронки продаж
Пример воронки продаж

Воронка продаж – это движение клиента от первого знакомства до полученной от него оплаты.

Представляя перед собой воронку, я думаю у каждого получается перевернутый треугольник, вершина которого направлена вниз. И действительно, во всех учебниках Воронка продаж имеет схожую структуру. Ведь получая определенное количество клиентов вначале, лишь малая часть из них доходит до оплаты.

Если же по Вашей воронке почти каждый клиент доходит до оплаты, то тут уже стоит говорить о таком понятии, как конверсия, которая в таком случае очень высокая.

Какие этапы воронки существуют?

Не буду спорить, в разных источниках существует свое обозначение уровней и их количества. Поэтому мы построим наиболее популярную, на которую Вы без труда «наложите» свою компанию.

Идя сверху вниз, получаются следующие этапы:

1. Входящая заявка / полученный лид / найденный клиент

На данном этапе Вы получаете клиента, которому может быть интересен Ваш товар или услуга. Попадая к Вам через любой канал, он только знакомится с компанией, еще не имея точного решения приобретать именно у Вас.

2. Знакомство с компанией / презентация

Здесь у клиента появляется возможность узнать побольше о Вашей компании, ее товарах и услугах. Он до сих пор не уверен в выборе и готов услышать, чем бы Вы могли ему помочь.

На данном этапе необходимо выявить потребность клиента и познакомить с компанией исходя из его желаний.

3. Проявление интереса / заинтересованность

Клиент понимает какие товары или услуги Вы предлагаете и готов рассмотреть наиболее подходящий для него. Он понимает, что конкретно ему нужно, но решения по выбору компании еще нет.

На данном этапе Вы формируете потребность в его голове, указывая на его желания и Ваши возможности.

4. Возражение / сомнение *

После того, как клиент определился с тем, что ему нужно, у него стоит выбор между Вашей компанией и конкурентами. Он хочет выбрать наиболее подходящий для него по цене, возможностям и т.д. вариант.

Вам необходимо хорошо знать своих конкурентов и сильные стороны компании, чтобы грамотно отстроиться от возражения клиента.

*Данный этап может возникнуть в любой момент, даже после знакомства с компанией.

5. Выставление счета / заключение договора

После того, как у клиента не осталось возражений и вопросов, он четко выбрал нужный ему товар или услугу, можно смело переходить к выставлению счета.

Даже после уже выставленного счета, клиент может сделать выбор в пользу компании конкурента или отказаться от товара/услуги вообще. Для этого необходимо соблюдать определенные сроки сделки, чтобы клиент не получил новое сомнение или потерял интерес в связи с различными факторами.

6. Получение оплаты

После долгожданной оплаты, многие менеджеры забывают про клиента, чего делать ни в коем случае нельзя. Потому что, решив обратиться к Вам вновь, он уже опустит большую часть этапов воронки и «упадет» прямиком на этап «Выставление счета», что существенно облегчит работу менеджера и даст ему время на проработку нового клиента.

Для этого в многих компания применяется «программа лояльности клиента», куда могут входить как различные бонусы, скидки, так и просто поддержание связи с клиентом.

Чем больше клиентов у Вас проходит по данной Воронке продаж от начала и до конца, тем выше эффективность компании или конкретного менеджера.

Сколько же нужно клиентов?

Для каждой компании эта цифра индивидуальна и Вам нужно просто знать, как ее просчитать.

Рассмотрим пример,

Менеджер получает в месяц 25 клиентов, из которых лишь 5 оплачивают ему счет. Его руководитель хочет, чтобы оплат было 7 при той же конверсии. Конверсия работника составляет 20%:

(5/25)*100%

Таким образом, чтобы узнать сколько нужно клиентов, чтобы получить 7 оплат, надо:

(Полученных ранее клиентов (25) * Желаемое количество оплат (7) ) / Раннее количество оплат (5).

(25*7)/5 = 35 клиентов

При прежней конверсии:

(7/35)*100%=20%

Если же увеличить количество клиентов невозможно, то следует поработать над конверсией. Повышая ее, количество оплаченных счетов при том же потоке клиентов увеличится.

Чем полезна Воронка продаж?

Зная каждый этап и его конверсию, можно понять, где следует увеличить количество клиентов, чтобы получить нужный результат при той же конверсии, либо на каком уровне поднять конверсию, без увеличения входящего потока.

Воронка продаж – это своеобразная формула, где, меняя показатели, можно менять и результат каждой сделки!

Подписаться на обновления

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

Самое интересное

Поделись!

Share on facebook
Share on vk
Share on telegram
Share on whatsapp

Похожие статьи

Оставить заявку

Заполните форму, что бы оставить заявку. Мы вам перезвоним в течении 15 минут, и обсудим проект. Не переживайте, отправка формы ни к чему не обязывает.

Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Спасибо!

Мы перезвоним в течении 15 минут, если сообщение отправлено в рабочие дни, с 10:00 - 19:00!

Заказать сайт

Заполните форму, что бы сделать заказ сайта. Мы вам перезвоним в течении 15 минут, и обсудим проект.
Не переживайте, отправка формы ни к чему не обязывает!

Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности